E-Posta Pazarlama

B2B E-posta Pazarlama Kampanyalarında Dikkat Etmeniz Gereken 10 İpucu

B2B-Eposta-Pazarlama

B2B e-posta pazarlama kampanyaları, insanlar satın almaya hazır oluncaya kadar sundukları ürün ve servislerin onların kafasında yer etmesi ve müşterilerin satış sürecine dahil olması için uğraşırlar. B2B e-posta pazarlama kampanyalarının çoğu, potansiyel müşteriler kazanmayı amaçlasalar da önemli bölümü var olan müşteriyi ya da elde olan leadleri beslemek üzerine kurguludur. 

İş odaklı e-posta kampanyalarında hedefiniz, anında tıklanma ya da müşteri elde etmek değil, e-postaların okunmasını ve doğru kişilere yönlendirilmesini sağlamaktır. Örneğin yüksek maliyetli bir yazılım ya da IT ürünü sattığınızı düşünelim. Normal şartlar altında hiçbir Türk yönetici, e-posta yoluyla satılmaya çalışılan bir ürüne o anda karar verip yüksek meblağlar ödemez. Bununla birlikte, e-posta pazarlama eğer doğru şekilde yapılırsa, kampanyalarınız gerçek karar merciileri tarafından fark edilecek ve müşterilerle bire bir diyalog başlayacaktır. İşte B2B e-posta pazarlama kampanyalarında başarıya ulaşmanızı sağlayacak birkaç yöntem.


1- Müşteri Kitlenizi Tanıyın

Pazarlama ve iletişimin temel kuralı asla değişmez! Tanımadığınız müşteriyle iletişim kurmanız imkansızdır. Müşterilerinizin nelerden hoşlandıklarını belirleyin ve kesinlikle aynı iletinin herkese uyacağı yaklaşımıyla hareket etmeyin. Örneğin eğer IT network yöneticilerine e-posta gönderimi yapıyorsanız,  metin mesajı göndermeyi tercih edin. Çünkü IT ekiplerindeki güvenlik duvarları nedeniyle imaj yoğunluklu bir e-bülten sizin istediğiniz şekilde görüntülenememe riski taşır.


2- Mobil Odaklı Olun

Her zaman söylüyoruz farkındayız bıktıyoruz ama inanın halen mobili önemsemeyen onlarca dev marka bulunuyor. Mobil e-postanın gücünü hafife almayın. Çok sayıda üst düzey yönetici e-postaları sınıflandırmak için mobil cihazları kullanır. Eğer onlara ikna edici, değerli bir mesaj yollamazsanız, genellikle meşgul olan yöneticiler bir toplantı sırasında rahatlıkla mesajınızı silebilirler. Diğer taraftan alıcıyı ilgilendiren başarılı bir e-posta, ofise dönüldüğünde okunmak üzere kaydedilme şansını yakalar.

İpucu: Mobil Kitleniz Açısından İşleri Kolaylaştırın

İletinizin içerisine “cep telefonunuzda okumak için burayı tıklayın” şeklinde bir mesaj ekleyebilirsiniz. B2B e-postalarında sıklıkla kullanılmaya başlanan bu yaklaşım, mobil cihazlarda gerçekleşebilecek görüntülenme problemleriyle başa çıkmanızı sağlar.


3- İlgili Sayfaya Link Vermeyi İhmal Etmeyin

B2B e-posta pazarlama kampanyalarının önemli bölümü, potansiyel müşteriler kazanmak amacıyla, almak ya da katılmak için kayıt yaptırmanın zorunlu olduğu ürün tanıtımları, internet tabanlı seminerler ve durum raporları gönderir. Bu nedenle eğer bu alanda faaliyet gösteriyorsanız, e-posta üzerinden kayıt sayfasına kolay bir geçiş yolu sağlamak, her zaman sizin yararınıza olur.


4- E-ticaret Kampanyası Gibi Davranmayın

B2B hizmet ve ürünler, genellikle potansiyel müşterilerle ciddi bir yolculuk ister. Bu yolculuk alışılagelmiş bir e-ticaret müşteri yolculuğuna pek benzemez. Bu yüzden doğrudan bir C2A mantığı yerine planlı ve etkili bir e-postaniletişim stratejisi geliştirmeniz gerekiyor.


Öneri: Aşağıdaki yazılarımız da ilginizi çekebilir 😉

 


5- ‘Kimden’ ve ‘Konu’ Satırlarını Unutmayın

B2B ürünlerin kararları genellikle üst düzey yöneticiler tarafından verilir. Bu yüzden iletişim kurarken de mütekabiliyeti göz ardı etmeyin ve mümkünse üst yöneticilere, yine üst yöneticilerinizden biri tarafından e-posta iletişimi yapmaya çalışın. Bunun yanında hizmetinizi anlatarak kısa bir ‘konu’ satırıyla tamamlayarak, kullanıcılara e-postayı okumaları için geçerli bir neden göstermelisiniz.


6- Mesajın Kısa ve Öz Olmasını Sağlayın

Mesajınız, amacınızı düzgün bir şekilde yansıtmalı ve üyelerinizin gözünde değerli olmalıdır. Ayrıca onları kolay bir şekilde harekete geçirmeyi başarabilmelidir. Çok sayıda çapraz tanıtım ya da yan pazarlama mesajıyla iletinizi boğmayın. Müşterilerinizin e-postanızı tarayıp, içinde işlerine yarayacakları şeyleri bulmalarına izin verin. Üyeler genelde içinde onları harekete geçirmeye teşvik edecek hiçbir şey bulunmayan mesajları, şöyle bir göz gezdirip, ardından silerler. Okumak için bir neden arayan okuyucularınız için teklifinizin değerli ve açık olmasını sağlayın. Ürün tanıtımları işe yarasa da her yerde bulunabileceklerini unutmayın. Üst düzey yöneticilere katma değer sağlayan bilgi ya da kampanya avantajları sunmaya çalışın.


7- Ürünlerinizi Göklere Çıkarmayın

Süslü metinler yazmak için saatlerinizi harcamayın. Onun yerine tasarım, içerik ve harekete geçirme mesajınızın doğru bir kombinasyonunu bulmak için zamanınızı test etmeye harcayın. Müşterilerinizle yüz yüze konuşuyormuşsunuz gibi doğrudan ve profesyonel bir dil kullanın. Onları sizinle iş yapmaları için ikna etmeye çalışın. Neden e-posta gönderdiğinizi ve iletinizin içinde alıcılarınızı ilgilendirecek neler olduğunu düzgün bir şekilde açıklayın. Çok fazla vaat, müşteri övgüsü ve fiyatlandırma bilgisi alıcılarınızı bunaltır. Ayrıca insanların detaylar hakkında daha fazla bilgi almak için bir linke tıklama olasılığını azaltır.


8- Değer Kazandırın

Unutmayın amacınız uzun süreli kazanç sağlamak; bu nedenle bir linki tıkladıktan sonra ortadan kaybolan müşteriler elde etmek istemezsiniz herhalde. B2B e-postalarında ilişki kurmak çok önemli olduğu için müşterilerinize değerli bir şeyler sunmalı ve bu ilişkiyi daha ileri taşıyacak mesajlar göndermelisiniz. Sektör hakkında değerli bilgiler veren linkleri e-bülteninize yerleştirebilirsiniz. Gönderim sıklığı, tüm e-posta gönderim çeşitlerinde dikkat edilmesi gereken önemli noktalar arasındadır. Eğer üyelerinizden biri gönderdiğiniz ilk iki mesaja cevap vermediyse, bu ona daha sık e-posta göndereceğiniz anlamına gelmez.


9- Test Edin, Ölçün

E-postalarınız düzgün bir içeriğe ve alıcıları ilgilendirecek linklere sahip olsa da müşterilerinize beş dakika içinde çok sayıda e-posta göndermek, size bir kazanç sağlamaz. Eğer kampanyalarınızın size faydadan çok zarar getirmesini istemiyorsanız, e-postalarınızı göndermeden önce gereken çalışmaları yapın.

Temel ölçüm analizinizi, tıklanma ve açılma oranlarına göre değil; ne kadar müşteri elde ettiğiniz üzerine kurmalısınız. Özellikle yönlendirilen mesajlara ve kampanyadan kaynaklanan ek e-posta üyeliklerine dikkat etmeniz gerekir. Yüksek açılma ve tıklanma oranları elde etmenize rağmen müşteri sayınızda kayıp varsa, müşterilerin önüne çok fazla engel çıkarıyorsunuz demektir. Arama sonuç sayfanızın ve üyelik formunun doldurulabileceği sayfaların kolayca bulunabileceğinden emin olun.


10- Yeniden Pazarlayın

B2B e-postaları üzerinde sürekli oynamalar yapmalı ve onları fazlalıklardan arındırmalısınız. Eğer açılma ve tıklanma oranları yüksek olduğu halde, müşteri sayısı azaldıysa, onların vazgeçmesini sağlayan engelleri bulmak için arama sonuç sayfalarınızı incelemelisiniz. İlk kampanyadan sonra kullanıcılardan gelen geri dönüşlere bakarak devam kampanyaları oluşturabilir, daha büyük bir başarı elde edebilirsiniz. Ölçümler, uygun bir strateji geliştirebilmeniz için bu konuda size çok daha iyi rehberlik edecektir.

İlginizi Çekebilir:
neden-e-posta-pazarlama
Neden E-posta Pazarlama?
email-video
E-posta Pazarlamasında Video Nasıl Kullanılır?
Önceki yazıyı okuyun:
Web-Analizi-18-Detay
Gizlilik Sözleşmenizde Mutlaka Dikkat Etmeniz Gereken 8 İpucu

Web sitenizin gizlilik sözleşmesi olsa bile, e-posta iletişiminizle ilgili ana kriterleri karşılamayı başarıyor mu? Çok sayıda web sitesi, müşterilerini ve...

Kapat