Davranışsal Hedefleme, Dijital Pazarlama, Yeni Başlayanlar İçin

Daha Verimli Satış Süreçleri İçin Nasıl Müşteri Karakterleri Oluşturabilirsiniz?

Persona

Anne Ayşe, teknoloji meraklısı Emre, sporsever Mehmet. Şirketinizden alışveriş yapan müşteri karakterlerini biliyor musunuz? Ve bunlar hakkında ne kadar çok şey biliyorsunuz? Müşteri karakterleri ideal müşterilerinizin kurgusal ve genelleştirilmiş temsilleridir. Karakterler pazarlamada, satışta, ürün ve servislerde ilgisini çekmeye çalıştığımız ideal müşterinin içselleştirilmesinde ve müşterilerimizle gerçek insan gibi ilişki kurmada yardımcı olur. Müşteri karakterlerini derinlemesine anlamak, pazarlama planlamasında, ürün geliştirmede, satışta ve müşteri edinimi ile ilgili her şeyde kritik bir role sahiptir. Müşteri karakterlerinin işiniz için önemli olduğunu anladınız, fakat nasıl bir müşteri karakteri oluşturacaksınız, asıl soru budur. İyi haber, bunları oluşturmak zor değil. Yalnızca doğru insanlara doğru soruları sormalısınız ve sonrasında elde edilen bilgiyi şirketinizdeki diğer kişilere doğru bir şekilde sunarak bu karakterleri kavramalarını sağlamalısınız. Müşteri karakteri oluşturma sürecine dalmadan önce iyi geliştirilmiş müşteri karakterlerinin işiniz ve pazarlamanız üzerindeki etkisini anlamaya çalışalım.


Tam Olarak Müşteri Karakterleri Neden İşiniz İçin Bu Kadar Önemlidir?

Müşteri karakterleri mevcut ve potansiyel müşterilerinizi daha iyi anlamanızı sağlar. Bu durum içeriklerinizi, mesajlarınızı, ürün geliştirmenizi ve farklı grupların spesifik ihtiyaçlarına, davranışlarına ve endişelerine göre servislerinizi düzenlemenizi kolaylaştırır. Bir diğer deyişle hedef kitlenizin tıbbi görevliler olduğunu bilseniz bile spesifik ihtiyaçlarını ve ilgilerini bilmeniz gerekir. İdeal müşterinizin tipik arka planı nasıldır? En iyi müşterilerinizi nelerin memnun ettiğini tam anlamıyla bilmek için detaylı karakterler oluşturmak oldukça işe yarayan bir süreçtir. En güçlü müşteri karakterleri pazar araştırmalarına, dijital pazarlama metriklerine ve mevcut müşteri tabanından anket ve röportaj gibi yöntemlerle öğrendiğiniz içgörülere dayalı olanlardır. İşinizin türüne göre bir ya da iki müşteri karakterine sahip olabilirken on-yirmi civarı da müşteri karakteriniz olabilir. Fakat eğer müşteri karakteri oluşturmada yeniyseniz küçükten ve genelden başlayın. Daha sonrasında ihtiyaç duyduğunuz her zamanda daha çok müşteri karakteri geliştirebilirsiniz.


Negatif Karakterlerden Yararlanın

Müşteri karakterleri ideal müşterilerinizin temsili iken negatif müşteri karakteri de istemeyeceğiniz müşteri tipinin temsilidir. Örneğin ürün veya servisleriniz için alakasız ev hanımları, içeriklerinizi yalnızca bir araştırma için kullanan öğrenciler veya edinilmesi çok masraflı olan potansiyel müşteriler, negatif karakterler olabilir.


Müşteri Karakterleri Pazarlamada Nasıl Kullanılır?

Karakter yaratmaya en basit düzeyde bakarsak, müşteri karakterleri hedef kitlenizin ilgisini çekecek içerik ve mesaj üretilmesine yardımcı olur. Ayrıca bunlar kitlenizdeki farklı gruplar için pazarlama tekliflerinizi hedeflemenize veya kişiselleştirmenize olanak sağlar. Örneğin e-posta listenizdeki kişilere aynı ve belirli e-postayı göndermek yerine müşteri karakterleriyle gruplandırma yapıp mesajınızı bu farklı karakter yapılarına göre düzenleyebilirsiniz.

Daha ilerisi düşünüldüğünde müşteri karakterleri yaşam döngüsü aşamasıyla(örn: bir kişi ne kadar süre satış döngünüzde yer alacak?) birleştirildiğinde çok iyi hedeflenmiş içerikler oluşturmanıza imkan verir. Ayrıca negatif müşteri karakterleri oluşturmaya da zaman harcarsanız işinize yaramayacak grupları çıkarmak gibi bir avantaj elinizde olur, bu da kişi başı maliyeti azaltarak daha yüksek satış verimliliğine ulaşmanızı sağlar. Şimdi müşteri karakterinizi oluşturmak için hazır mısınız?


Müşteri Karakterleri Nasıl Oluşturulur?

Müşteri karakterleri hedef kitlenize yapacağınız araştırma, anket ve röportaj faaliyetleri ile oluşturulabilir. Bu kitleyi müşterilerinizin, potansiyel müşterilerinizin ve iletişim veritabanınızda yer almayan fakat hedef kitlenizle bağlantılı olabilecek kişilerin karışımı oluşturur. Müşteri karakterleri geliştirirken ihtiyacınız olacak bilgileri toplamanıza yardımcı olacak birkaç pratik yöntem:

  • İletişim veritabanınızdaki müşterilerin sizi bulup içeriklerinizi, web sitenizi, e-postalarınızı, SMS’lerinizi, mobil uygulamanızı, broşürlerinizi nasıl tükettiklerini belirleyerek trendleri ortaya çıkarmaya çalışabilirsiniz.
  • Web sitenizde kullanabileceğiniz formları oluştururken bu formlara müşteri karakterleri hakkında önemli bilgiler alabileceğiniz alanlar ekleyin. Örneğin tüm müşteri karakterleri şirket büyüklüğüne bağlı olarak farklılık gösteriyorsa bu kişilere formlarınızda şirket büyüklüğü hakkında bilgilere ulaşabileceğiniz sorular sorabilirsiniz.
  • Satış takımınızın müşterilerin en çok etkileşimi geçtiği şeyler hakkındaki geri dönüşlerini göz önünde bulundurun. En iyi hizmet verebileceğiniz farklı tipteki müşteriler hakkında hangi genellemeleri yapabilirler sorusunun yanıtını arayabilirsiniz.
  • Mevcut ve potansiyel müşterilerle ürünleriniz veya servisleriniz hakkında sevdikleri şeyleri ortaya çıkarmak için yüz yüze veya telefon aracılığıyla görüşmeler yapabilirsiniz.
  • Dijital pazarlama metriklerinden yararlanabilirsiniz.

Müşteri Karakterleri Dijital Pazarlamada Nasıl Oluşturulur ve Kullanılır?

Dijital pazarlamada yaygın olarak kullanılan yöntemlerden biri olan müşteri karakteri yaratma süreci, daha çok web sitenizi/mobil uygulamanızı ziyaret eden, ziyaret sonucunda davranışlarının analiz edilmesi ya da gönderilen e-postalara verilen tepkiler gibi pek çok müşteri davranışıyla oluştulur. Örneğin pazar yeri tipinde bir e-ticaret sitesini ele alalım. Diyelim ki web sitesine bir ziyaretçi geldi. Spor ayakkabısı, eşofman ve fitness kategorilerinden her bir ürün bakmaya 1’er puan verip, 10 puanı geçtiğinde “sporcu” müşteri karakterine ekleyebilirsiniz. Ya da biberon, puset ve tulum kategorilerinden her bir ürün bakmaya 1’er puan, sepete eklemeye ise 5 puan verip, 20 puanı geçtiğinde “Anne – Yeni Doğan” müşteri karakterine dahil edebilirsiniz. Bu sayede, gerek web sitenizde, gerekse e-posta pazarlamada belirlediğiniz karaktere özel, satın almayı arttırıcı ürün önerilerinde bulunabilirsiniz.


Bilgi: Related Digital’in Customer Data Platform ile sunduğu teknolojilerden biri de müşteri karakteri yaratmak ya da bizdeki teknik adıyla Persona. Persona hakkında daha fazla bilgi almak ve demo talebiniz için bizimle iletişim kurabilirsiniz 😉

İlginizi Çekebilir:
Linkedin-Algoritmasi- Paylasimlarda-Nasil-calisiyor
LinkedIn Algoritması Paylaşımlarda Nasıl Çalışıyor?
yeni_baslayan_sosyalmedya_analiz
[YENİ BAŞLAYANLAR İÇİN] Sosyal Medya İçerik Yönetiminde Dikkat Edilmesi Gereken 5 İpucu
Önceki yazıyı okuyun:
ecommerce
E-ticaret Sitelerinin Mutlaka Değerlendirmesi Gereken 5 KPI

E-ticaret siteleri, kendi doğaları gereği veriyi ve bu verilerin çıktısı olan performansı odak noktası olarak görürler ki görmelidirler. Çünkü bir...

Kapat