E-Posta Pazarlama, Segmentasyon, Yeni Başlayanlar İçin

E-posta Pazarlamada Segmentasyonun Önemi

iStock_000000718659Small

Günümüzde birçok dijital pazarlamacı, e-posta pazarlamanın genel pazarlama stratejileri içindeki önemini farketmiştir. E-posta pazarlama,  gelişmekte olan diğer dijital pazarlama taktiklerinin izini takip ederek, geçerliliğini yitirmeden devam etmektedir. Ancak ne yazık ki e-posta pazarlamanın olumlu etkilerinin farkında olunsa da, e-posta pazarlama uygulamalarında gereken titizlik gösterilmemektedir. Segmentasyon, e-posta pazarlamada üstüne pek düşülmeyen ancak dijital pazarlamacıya en çok fayda sağlayacak uygulamalardan biridir. Mevcut e-posta listelerinizi bölümlere ayırmak, e-posta pazarlama kampanyalarınızın gelişimine, tahmininizden fazla katkı sağlayacaktır.

Segmentasyon etkisine inananlar çoğaldığı gibi yapılan araştırmalarda dijital pazarlamacıların önemli bir bölümünün e-posta veritabanlarını bölümlere ayırmanın, firmalarının önümüzdeki dönemdeki ilk hedeflerinden biri olduğunu söylenmektedir. Ayrıca yine araştırmalar ortaya koyuyor ki dijital pazarlamacıların ciddi bir bölümü segmentasyon çalışmalarını geliştirmeleri gerektiğine fazlasıyla ihtiyaç duyduklarını ifade etmektedir.

Yani e-posta veritabanınızı çeşitli segmentlere ayırmıyor ve e-postalarınızın içeriklerini, özel iletişim gruplarınızın ihtiyaçlarına göre şekillendirmiyorsanız, bu konuda birilerinin sizi ikna etmesine ihtiyacınız var. Neden tüm pazarlamacıların, e-posta iletişimlerini segmentasyona ihtiyacı olduğunu size daha detaylıca anlatmaya çalışalım.

Ürünlerinizi Satın Alan Herkes Aynı Değildir

Evet, işte gerçek: Birçok işletme; ister B2B ister B2C olsun, sadece bir ürün veya hizmet satsa bile sadece bir tip müşteriye hizmet vermez. Burada ortak bir yaklaşım söz konusu değildir ve genellikle bütün işlerde birçok ideal müşteri vardır. Örneğin bir tesisat şirketiniz varsa, çok büyük bir apartmanın mülk sahibine de hizmet verebilirsiniz, tek bir aileye de. Bu ikisi çok farklı tipte müşteridir ve her birinin sorunu ve ihtiyacı farklıdır, yani her birine çok farklı şekilde davranmak gerekir. Bu nedenle bu iki hedef müşteriye yönelik e-posta pazarlama sürecini yürütürken her ikisine de aynı mesajı göndermek, her birine, özel sorun ve ihtiyaçlarına yönelik hazırlanmış e-posta göndermek kadar etkili olmayacaktır.

Bir ev sahibi olsaydınız, aşağıdaki iki e-postadan hangisi daha çok ilginizi çekerdi? Şehir kanalizasyonunu açmaya ilişkin 10 ipucu mu yoksa, özel olarak bir ev sahibinin sorunlarını ele almak için hazırlanmış, evdeki tıkanan su borularınızı açmaya ilişkin 10 ipucu mu? Önemsiz bir soruymuş gibi gözükebilir ancak ikinci e-posta hedeflenen ev sahipleri listesine gönderildiğinde, tüm rehbere gönderilen genel bir mesajdan daha etkili olacaktır.

Henüz bunu yapmadıysanız, çeşitli hedef müşterileri segmentlerinizin ne olduğunu belirleyin. Müşteri veritabanınızın ne tip kişilerden oluştuğunu anladıktan sonra, segmentasyon yapmak çok daha anlaşılır ve kolay hale gelecektir. Segmentasyon yapmanın güzelliği de olasılıklarınızın sonsuz olmasıdır. Üç veya dört genel kişi tanımlayabilir veya daha da ayrıntılı tanımlama yaparak bunların her birini daha da alt hedef gruplarına ayırabilir ve segmentasyonu daha da etkin hale getirebilirsiniz.

Segmentasyon Satış Döngüsüne Olumlu Katkı Yapar

Şimdi de başka bir gerçeğe bakalım: E-posta listeniz, işinizde çeşitli etkileşim aşamalarında olduğunuz kişilerden oluşmaktadır. Yani listenizdeki kişiler satış döngüsünün farklı noktalarında yer almaktadır ve hangi noktada olduklarına bağlı olarak farklı tipte bilgi ve iletişim talep ederler. Şimdi size kanıtlayabilmemiz için bir kaç saniyeliğine tesisat örneğimize dönelim.

Listenizde Gökhan isimli bir kişi olduğunu varsayalım; Gökhan listenizdedir çünkü blogunuzda en iyi tesisat uygulamaları hakkında bir makale okuduktan sonra e-posta listenize girmeyi kabul etmiştir. Kendisi eşiyle beraber yeni bir ev satın almıştır ve o zamandan bu yana internette gezinerek kendi yeni konutunu düzgün bir şekilde muhafaza etmek için alabileceği çeşitli önleyici önlemlerle ilgili yazılar okumaktadır. Henüz su borularından hiçbiri tıkanmamıştır ve şu anda bir su tesisatçısı aramamaktadır.

Şimdi de çılgına dönen Selçuk’un durumuna bakalım. Web sitenizdeki, inatçı bir borunun nasıl açılabileceğine ilişkin verdiğiniz üç öneriyi okumuştur, e-kitabınızdaki önerilerinizi esas alarak yerel bir nalburdan üç farklı sıvı boru açıcı satın almıştır ancak hala tıkanan boru açılmamıştır. Karısı, iş seyahatinden döndüğünde Selçuk’un bu durumu hala düzeltememiş olmasından dolayı duş almasının mümkün olmaması halinde, salonda koltukta uyumak zorunda kalacağını söylemiştir. Bu durumda Selçuk, bir satın alma kararı vermeye Gökhan’dan daha yakın gibi gözükmektedir.Gökhan’a gönderdiğiniz e-postanın, Selçuk’u da dahil edecek şekilde genel içeriklerle hazırlanmış bir e-posta yerine, satış döngüsünün bu aşamasında olan bir kişinin ihtiyaçlarına yönelik hedef içerik sunan bir e-posta olması gerektiğini düşünmüyor musunuz?

Diğer bir deyişle, potansiyel müşterilerin satış döngüsünde bulundukları aşamaya bağlı olarak farklı istek ve ihtiyaçlarından yararlanmaya yönelik bir e-posta gönderememek sizce de çok büyük bir fırsat kaybı değil midir?

Segmentasyon Sayesinde E-posta İtibarınız Gelişecektir

Yukarıdaki iki bölümü okudukça bu kafanıza çoktan netleşmiş olabilir ancak hitap ettiğiniz kitleyi hedef alan, segmentasyona ayrılmış e-posta gönderdiğiniz zaman, e-postalarınız doğal olarak o kitlenin daha çok ilgisini çekecektir. Örneğin listenizde çılgına dönen Selçuk gibi kişilere göndermek üzere bir e-posta hazırlamaya karar verdiğiniz zaman, bu kişilerin nasıl insanlar olduğunu ve o anda ne aradıklarını ne kadar iyi anlarsanız, tüm bu Selçuk’lara gerçekten hitap edecek ilginç bir e-posta hazırlamayı becerebilirsiniz.

Zaman içinde hep bu uygulamayı benimsediğinizde, dünyadaki diğer Selçuk ve Gökhan’lar, sizden her e-posta geldiğinde, içeriğinin ilginç olacağını bilirler – çünkü bu zamana kadar hep öyle olmuştur. Diğer bir deyişle hitap ettiğiniz kitle içinde e-posta gönderisi olarak iyi bir itibara sahip olursunuz. Ürün satın alan bir kişi olarak size gönderilen tüm e-postaları düşünürseniz, her seferinde açtığınız e-postalar, içeriği her zaman ilginizi çeken e-postalar değil mi? Bu satıcılar muhtemelen çok iyi segmentasyon yaparak hitap ettikleri kişileri çok iyi hedef alıyorlar!

Segmentasyonla Daha İyi Sonuçlar Elde Edeceksiniz

İncelenen raporlar; segmentasyon yapılarak gönderilmiş e-postaların, belirli bir hedefe yönelik gönderilmeyen genel e-postalardan daha verimli olduğunu göstermektedir. Yıllık olarak yapılan araştırmalara göre; e-posta listelerini segmentasyona ayıran dijital pazarlamacıların %39’u daha yüksek e-posta açılma oranı elde etmiştir, %28’i ise daha düşük abonelik sonlandırma oranlarıyla karşı karşıya kalmıştır ve %24’ü de e-posta iletiminin daha başarılı olduğunu ve daha yüksek kazanç elde ettiklerini görmüşlerdir.

Bu araştırmalarda, %3 tıklanma oranı alan genel e-postalar ile karşılaştırıldığında, belirli bir hedefe yönelik ve segmentasyon yapılmış potansiyel alıcıları besleyen e-postaların %8 tıklanma oranı elde ettiği görülmüştür. Diğer bir deyişle belirli bir hedefe yönelik gönderilen e-postalara daha fazla tıklanıyor, bu da alıcıların, bölümlere ayrılmış e-posta içerikleriyle daha çok ilgilendiğini ve beklediğiniz davranışları sergilediklerini gösteriyor.

Gördüğünüz gibi, tüm göstergeler, segmentasyon yapılmış e-postaların daha iyi bir yöntem olduğunu ortaya koyuyor.

Tabi ki segmentasyon yapmak beraberinde birçok zorluk getirir. Hedeflediğiniz segmentlerin her birine göndereceğiniz ilginç e-posta mesajlarını hazırlarken, aynı zamanda bunu destekleyecek içeriğe de ihtiyacınız vardır. Bu da içeriği şekillendirmek için zaman harcamanızı gerektirir ve hepimiz içerik oluşturmanın ne kadar çok zaman aldığını gayet iyi biliyoruz.

Ama zaten kimse etkin bir pazarlamanın kolay bir süreç olduğunu söylemiyor. Segmentasyon her geçen gün e-posta pazarlama dünyasında bir zorunluluk haline gelmektedir ve bundan faydalanan, iyi bir şekilde uygulayan pazarlamacılar daha yüksek tıklanma oranları alıp, segmentasyon yapmayan kişilerle karşılaştırıldığında gönderdikleri e-postalardan daha yüksek geri dönüş elde etmektedir.

Ürünlerinizi ve hizmetlerinizi satın alan kişilere ulaşmak ve satış döngüsünün çeşitli kademelere ayrılması daha işin başı… Bir e-posta listesini bölüp farklı kategorilere ayırma yöntemleri söz konusu olduğunda sınırsız seçeneğiniz vardır ve bu segmentasyonu yapmanızda size yardımcı olacak euro.message gibi sofistike bir dijital pazarlama platformu işinizi kolaylaştıracaktır.

İlginizi Çekebilir:
eticaret-18-kpi
E-ticaret Sitelerinde Kullanılan Başlıca 18 KPI
e-posta-pazarlamada-yapilmamasi-gereken-5hata
E-posta Pazarlamasında Asla Yapılmaması Gereken 5 Hata
Önceki yazıyı okuyun:
double-opt-in-faydalari
Double Opt-in Yapmanın 5 Faydası

E-posta pazarlamanın başarısı, güvenilir ve etkileşimi yüksek bir izleyici kitlesi yaratmaktan geçer. Bunu başarmak için, (çift onaylı) double opt-in tekniklerini...

Kapat