Dijital Pazarlama, Kişiselleştirme, Yaşam Döngüsü Kampanyaları, Yeni Başlayanlar İçin

[YENİ BAŞLAYANLAR İÇİN] 4 Maddede Retention Marketing Nedir?

4-Maddede-Retention-Marketing-Nedir

Web sitenizi ziyaret eden insanları müşteriye dönüştürebilmek ve online alışveriş yapan kullanıcıları cezbetmek için çeşitli kaynaklar kullanırsınız. Bu ziyaretçiler bir satın alma gerçekleştirdiğinde hedefinize doğal olarak ulaşmış olursunuz. Hedefe ulaştıktan sonra, bu kez aynı kaynakları tekrar kullanıp yeni müşteriler için stratejinizi tekrarlamanız gerekir. Ya başka bir seçeneğiniz daha varsa? Bu noktada sormamız gereken soru şu: Retention Marketing nedir? Evet! Alışveriş yapan müşterilerinizi sizden yeniden satın almaya ikna edebilirsiniz. Üstelik tahmin edilebileceği üzere bu – yeni müşterileri ikna etmekten daha verimli ve etkili. Doğruyu söylemek gerekirse bu yöntem daha hızlı, daha kolay ve daha az çaba gerektirme olasılığı daha yüksek.

Basit bir tanımla anlatacak olursak, mutlu olmalarını sağlayarak müşterilere mümkün olduğunca tekrar alışveriş yaptırabilmek amacıyla mevcut müşteri tabanına odaklanan pazarlama stratejisine “retention marketing” denir. Bu strateji, mevcut müşterilere yaşamları boyunca etkileşimde olmayı, katılımı sağlanmasını, memnun olmalarını, şirketle ilişki kurmalarını ve sadık olmalarını sağlamayı amaçlamaktadır. Bütün bu öğeler, öngörülebilir gelecekteki harcamaları güvence ve uzun vadede daha yüksek kârlılığın elde edilmesini sağlar. Retention marketing stratejinin başarısı, müşteri tutma oranıyla ölçülür.


Öneri: Aşağıdaki yazılarımız da ilginizi çekebilir 😉


1- Müşteri Korumak(tutmak) Ne Anlama Gelir?

Müşteri korumak, retention marketing stratejilerinin beklenen sonucudur – müşterilerin mutlu, memnun ve sadık kalmasını sağlayarak onların müşteriniz kalmasını ve sizden yeniden ürün satın almasını sağlarsınız. Stratejinizin başarısını, belirli güncel bir zaman aralığında kazandığınız müşterilerin, sizinle kalma yüzdesini temsil eden; müşteri koruma oranı(customer retention rate) ile hesaplarsınız.

Basit formül şudur: Müşteri Koruma Oranı = ((CE-CN)/CS) * 100

  • CE= periyodun sonundaki müşteri sayısı
  • CN= periyod sırasındaki yeni müşterilerin sayısı
  • CS= periyodun başlangıcındaki müşteri sayısı

Daha yüksek bir müşteri koruma oranı, koruma stratejilerinizde daha başarılı olduğunuz, müşterilerinizi daha sadık hale getirdiğiniz, daha çok yeniden satın alma sağladığınız ve daha fazla avantaj elde ettiğiniz anlamına gelir. İdeal ya da iyi oranın ne olduğu sektöre bağlıdır ve değişkendir.


2- Neden Retention Marketing’e Odaklanmalısınız?

Yanıt gayet basit: tuttuğunuz müşteriler çok güçlü olduğu için, tutma pazarlaması çok karlıdır. Gartner Group’un yaptığı araştırmaya göre, bir şirketin gelecekteki gelirinin % 80’i mevcut müşterilerin % 20’sinden elde edilecektir. Bain & Co. araştırması ise müşteri koruma oranındaki % 5’lik bir artışın karlılığı % 75 oranında artıracağını tespit etti. Forbes araştırmasına göre ise, son 1-3 yılda retention marketinge daha fazla harcama yapan markaların pazar paylarını arttırma şansı % 200 arttı.


3- Retention Marketing Neden Karlı?

1- Mevcut Müşterilerinize Satış Yapmak Daha Kolaydır

Kazandığınız ve sizden memnun kalmış olan müşteriler, markanızı bilinir, size ve beklenilen değere güvenirler. İlişki ve sadakat sayesinde, yeni bir müşteri için yapmanız gerektiği gibi onları çekip, yönlendirmenize gerek yoktur. Onlar çok büyük ikna çabalarına gerek duymadan size gelirler. Şirketinize aşina olan mevcut müşteriler yüksek satış ve çapraz satış önerilerine açıktır ve sadakati nedeniyle rakiplerin satış çabalarına daha dirençlidirler.

Bütün bunlara ek olarak kişiselleştirilmiş ve alakalı mesajlar göndermek ve onları daha etkili bir şekilde ikna etmek için müşterilerin siteyle geçmişteki deneyimlerini birlikte kullanabilirsiniz. Bu, yeni müşterilerle yapamayacağınız bir şey. Kişiselleştirme ile mevcut müşterilere satış yapmak yenisine satmaktan daha kolaydır. Gartner araştırmasına göre mevcut müşterileriniz yeni bir müşteriye göre 9 kat daha fazla dönüşüm sağlama olasılığına sahiptir.

2- Mevcut Müşterileriniz Daha Çok Harcar

Üstelik yeni müşterilerden %33(Gartner araştırması) fazla bir ortalamayla! Ayrıca, ürün veya hizmetlerin değerinin farkında oldukları için, fiyatlara daha az duyarlıdırlar. Tekrarlanan her alımda ortalama sipariş değeri ve dolayısıyla karlılık daha yüksektir. Harcamaların artması zamanla dönüşüm oranlarında da artışa neden olur.

3- Mevcut Müşteriler Faydalıdır

Mevcut müşterileriniz memnun ve sadıksa, çoğunlukla marka için savunucu olurlar ve sizin tarafınızdan herhangi bir pazarlama çabası olmaksızın müşteri ediniminizi arttırırlar. Müşterilerinizin savunuculuğu, şirketiniz için sosyal kanıt sunması açısından son derece önemlidir. Alışveriş yapanlar tarafsızlığa değer verdiğinden, müşterilerinizin sizin adınıza yaptığı tanıtım çoğu zaman kendi pazarlama kampanyalarınızdan daha etkilidir. Sadık müşteriler genellikle geribildirim sağlamak için daha açık olduğundan, mevcut müşterileri şirketinizi geliştirmek için de kullanabilirsiniz.

4- Müşteri Edinmektense Müşterilerinizi Korumak Daha Az Maliyetlidir

Harvard Business Review’a göre, mevcut müşterileri korumak yerine yeni bir müşteri edinmek sektöre göre değişkenlik göstermekle beraber, 5 ile 25 kat arasında daha pahalıdır. Martech’e göre, yeni bir müşteriyi eskisiyle aynı karlılık düzeyine getirmek 16 kat daha pahalıdır. Bunun yerine, müşteri sadakatinin % 2 artması maliyetleri % 10 düşürebilir.

Yeni müşterilerdense müşteri tutmak neden daha az maliyetli?

AdAge’e göre, yeni müşteri edinmek eskiden olduğundan daha pahalı hale geldi. İkincisi, genel olarak, mevcut müşterileri korumanın, yenilerini elde etmekten daha ucuz olmasının nedeni, mevcut müşterilerinizin işletmeniz hakkında zaten bilgi sahibi olmasıdır. Dolayısıyla onları değerinize ikna etmeye ve onları eğitmeye çaba harcamak yerine yalnızca varlığınızı hatırlatıp ürünlerinize çekmeniz yeterlidir.


4- Sonuç 

Koruduğunuz Müşterilerin Yatırım Getirileri Daha Yüksek

Mevcut müşterilerin daha fazla satın alma, daha yüksek değerde sipariş verme ve daha fazla müşteri getirme olasılığı yüksek olduğu için, yeni müşterilerden daha yüksek bir gelir elde ettikleri anlamına gelir sağladıklarınızı söyleyebiliriz. Mevcut müşterileri başka bir satın alma işlemi yapmaya ikna etmek için daha az kaynağa ihtiyacınız olduğundan yeni müşterilerden daha az maliyetlidirler. Daha fazla gelir getirip daha az maliyet gerektirdikleri için, korunan müşteriler daha yüksek yatırım getirisi oluştururlar.

Saklanan Müşterilerin Uzun Vadeli Karlılığı Daha Yüksek

Müşteri yaşam boyu değeri (CLV), bir müşterinin şirketle olan ilişkisinin tüm ömrü boyunca tahmini karıdır. Satın alma sıklığının ve tekrar alım oranının bir sonucudur. Bu iki metrik, korunan müşteriler için yeni müşterilerden daha yüksek olduğundan mevcut müşterilerinizin yaşam boyu kar getiri beklentisi daha yüksektir. Daha yüksek bir CLV, sizden alışveriş yapan her müşterinin daha değerli olacağı anlamına gelir ve uzun vadeli karlılığa neden olur. Bu durum öngörülebilir gelir ve istikrar sağlar.

Nasıl Uygulayabilirsiniz?

Bir şirketin mevcut müşterilerilerini koruyabileceği birçok yönelim vardır; ancak her tekniğin özünde sürekli iletişim, marka değerini korumak ve kişisel, sadık bir ilişki oluşturmak için müşterilerle etkileşim kurmak yer alır. Stratejilerinizin etkisini gözlemlemek için müşteri koruma oranınızı tutarlı bir şekilde izlemeli ve bu teknikleri aklınızda tutmalısınız.

İlginizi Çekebilir:
Facebook-Kullanici-Motive
E-posta Pazarlama Üzerinde Sosyal Medyanın Etkileri
5neden-yeni
Kullanıcıların Üyelikten Çıkmasının 5 Sebebi
Önceki yazıyı okuyun:
SEO-dostu-URL-yaratmak-icin-12-ipucu
SEO Dostu URL Yaratmak İçin 12 İpucu

Web sitesine ulaşmanızı sağlayan URL'ler, dijital pazarlamayla ilgilenen herkesin çok iyi bildiği gibi arama motoru optimizasyonu - SEO'nun en temel...

Kapat