İçerik Pazarlamasını Karakterler Yaratarak Kişiselleştirmenin İpuçları

İçerik pazarlamasının ne olduğunu ve içerik pazarlaması sürecinde dikkat edilmesi gerekenlerden detaylıca bahsetmiştik. İçerik pazarlamasında başarılı olmak için içeriğinizin tüketicinin ihtiyacını karşılıyor olması gerekir. Daha spesifik olarak bakınca, içerik müşterinin problemine ve satın alma macerasındaki engellerine konuşabiliyor olması gerekir. İyi hedeflenmiş bir içerik oluşturmak için müşterinin kim olduğu ve satın alma maceralarının görüntüsünü iyi anlamak gerekir. Kişiselleştirilmiş içerik pazarlaması özelleştirilmiş müşteri karakterlerine içerik üretmek ve tanıtımını yapmaktır.

1- Müşterinin Karakterini Tanımlama ve Geliştirme

Müşteri karakterleri mevcut müşterilerinizin yansımasıdır. Kim oldukları, sonuçlandırmak istedikleri, amaçları ve satın alma sürecindeki davranışları karakteri oluşturan etmenlerdir. Müşteri karakterleri mevcut müşterilerinizin iç görülerinin pazarda görülen trendlerle karışımıdır. Bulunduğunuz iş alanına ve iş planınıza göre bu karakterlerin sayısı 2 ila 20 arasında değişir. Müşteri karakteri yaratmaya yardımcı olması bakımından birçok araç, kaynak ve şablon vardır. Ama genelde süreç şu şekilde ilerler:

• Mevcut müşterilerin satın alma sürecini ve sizin ürün veya servisinize nasıl gelip harcama yaptıklarını anlamak için anket ve görüşmeler yapmak.
• İçerik tüketimini incelemek veya belirli müşterilerin içeriğinizi nasıl tüketip bağlandıklarını saptamak.
• Kümelenmiş demografik bilgileri ve içgörüleri değerlendirmek.
• Satış ekibine satış süreci ve müşteri genellemeleri hakkında danışmak.
• Trend ve istatistikler içeren pazar araştırmalarını değerlendirmek.

Karakterler müşterilerinizin tüm temel bilgilerini içermelidir.

Demografik Bilgiler:

• Meslek, görev ve sorumluluklar
• İş dışı aile yaşamı, evin ortalama geliri
• Çalışılan şirketin büyüklüğü, yeri ve endüstrisi

Davranışsal Bilgiler:

• Motivasyonlar ve hayatlarındaki zorluklar
• Satın almadaki rolü
• İçerik tüketimi

Öneri: Aşağıdaki yazılarımız da ilginizi çekebilir 😉

• Bir E-Ticaret Sitesinde Mutlaka Olması Gereken 60 Unsur
• Yapay Zeka ve Machine Learning Kullanmanın E-Posta Pazarlamasına Etkileri
• LinkedIn Algoritması Paylaşımlarda Nasıl Çalışıyor?
• Hemen Çıkma Oranı(Bounce Rate) Nedir?
• Terk Edilmiş Alışveriş Sepeti Geri Kazanma E-Postalarınızın İçermesi Gereken 8 Unsur
• Markaların İçerik Pazarlamasından Yararlanması İçin 50 Neden

2- Satış Ekibini Göz Önünde Bulundurun

Sattığınız ürüne ya da sunduğunuz servise göre bir müşteriye ya da büyük bir satın alma ekibine satış yapıyor olabilirsiniz. Çoğu e-ticaret satışı tek bir müşteriye ve haliyle tek müşteri karakterine oluyor. Ama çoğu kurumlar arası(B2B) satışta bir sürü değişik karaktere sahip satın alma ekibi karar alma aşamasında rol oynuyor. Eğer bir satın alma ekibine satış yapıyorsanız, karakter bazlı içerik pazarlamanın rolü çok kritik. Ekipteki her üyenin satın almada değişik bir görev tanımı ve fonksiyonu var. Buna ek olarak daha büyük yatırımları düşündüğümüzde bu daha da büyük bir satın alma ekibi anlamına geliyor. Bu durumda karakter bazlı içerik pazarlamasının rolü çok daha önemli ve büyük oluyor. Örneğin bir internet bazlı pazarlama ajansını ele aldığımızda neredeyse bütün ekibin satın alma kararında etkisi oluyor. Satın alma ekibinin zorlu görevlerini ve problem noktalarını göz önünde bulundurun.

• Pazarlamadan sorumlu müdür yardımcısı – İnternet ajansının kendi şirketinin ihtiyaçlarını nasıl karşılayacağı hakkında ilgilidir(arama motorlarında daha yukarıda gözükmek, içerik yaratımı ve tanıtımı, ödemeli arama pazarlaması). Karar vericidir.
• Mali işler müdürü – Ağırlıkla fiyatlandırma modeli, toplam yatırım ve yatırımın getirisiyle ilgilidir. Satın alma sürecine etkisi büyüktür.
• Pazarlamacılar – Ajans ile günlük çalışmalarda rahat hissetmeli ve ajansın sunacağı uzmanlığı anlamakla ilgilidir. Satın alma sürecine etkileri vardır.

Satın alma ekibindeki her üyenin farklı öncelikleri ve tercihleri olduğu için, her üyenin karakterine konuşabilecek içerik yaratmak doğru kişileri etkilemek ve anlaşmak için çok önemlidir.

3- Müşterinin Satın Alma Sürecini İçerikle Eşleştirmek

Her müşteri karakterine uygun içerik yaratmanın dışında içerik müşterinin satın alma sürecindeki aşamalarla eşleşebilmelidir. Müşterilerin satın alma sürecindeki aşamaları düzensiz olsa da aşağıdaki üç aşama genelde müşterinin satın almadan önce üzerinden geçtiği aşamalardır.

• Farkındalık: Müşteri bir probleminin olup bunun çözülmesi gerektiğini bilir ve içeriğinizin bunu onaylaması ve işinizin bunu çözmesi gerekir. Farkındalık aşaması fikri liderliği ve üçüncü parti içerikleri içerir. Bu içerikler markanın mesajına göre uzmanlar tarafından sıralanmalıdır.
• Göz Önüne Tutma: Göz önünde tutma aşamasında müşteri çözümleri araştırır ve kendisinin problemine direkt konuşacak içeriklere bakınır. Bu aşamada müşteri karakterler esas unsurdur. Her karakterin yaşadığı zorluklar satıcı kaynaklı içerikler tarafından işaret edilmelidir.
• Karar Verme: Bu aşamada müşteri satın alma kararı vermeye hazırdır. Karar verme sürecinde içerikler bilgileri, araçları ve karşılaştırmalı fiyatları farklılaştırmalıdır ve aynı zamanda satın alma sonrası sürece uygun içerikler yaratılmalıdır.

Sonuç Olarak

Kişiselleştirilmiş içerik pazarlaması başarıya ulaşmak için gün geçtikçe önemli hale geliyor. Müşterinin satın alma sürecindeki tüm aşamaları içeren karakter hedefli kişiselleştirilmiş içerik yaratımı, daha iyi bir içerik tüketimini ve genel satın alma deneyimini müşterilere sunuyor. Kişiselleştirilmiş içerik pazarlaması çalışmaları yapmazanız, rakiplerinizin müşterilerin ihtiyaçlarına konuşan içerikler üretmesine ve satın almalarında rakiplerinize yönelmelerine sebep olabilirsiniz. Müşteri karakteri araştırma ve geliştirme işlemi zor ve zahmetli bir görev olarak görülse de, başta küçük bir şekilde başlayın ve satın alma sürecinde müşterileri yakalamak ve daha fazla anlaşma yapabilmek için tamamen hazır bir karakter bazlı içerik pazarlamasını oluşturana kadar devam edin.