KOBİ’ler İçin 8 Adımda 360 Derece Dijital Pazarlama Stratejisi Nasıl Oluşturulur?

Dünya üzerinde 4,5 milyar internet kullanıcısı var. Kullanıcı sayısı her geçen gün daha fazla artarken, var olan kullanıcıların internette geçirdiği zaman ve yararlandığı kaynaklar da artmaya devam ediyor. İnsanların her an vakit geçirdiği, dijital dünyada pazarlama yapmak da bu yüzden daha önemli hale geldi. Sürekli, doğrudan, kişiselleştirilmiş şekilde müşterileriniz ya da potansiyel müşterilerinizle konuşmanıza olanak tanıyan dijital pazarlamanın sağladığı en büyük avantajlardan biri de pazarlama çalışmalarınızın tamamını ölçebiliyor olmanız.

Dijital pazarlamada başarının önemli sırlarından biri de kaynakların büyük olmasından çok verimli kullanılmasıdır. Büyük işletmeler her geçen gün dijital dünyaya adapte oluyor ve dijital pazarlamanın nimetlerinden yararlanmaya çalışıyor. Büyük işletmelerin yer yer verimli dijital pazarlama yapma sorunları olsa da hızla gelişmeye devam ediyorlar. KOBİ’lerin büyük rakipleri karşısında daha rekabetçi olması ve daha verimli bir dijital pazarlama stratejisi oluşturabilmesi için 8 temel adımı bir araya getirdik.

1- Web Sitesi

Dijital iletişimin başladığı ana merkez web sitesidir ve web sitesi asıl dijital asetinizdir. Yaptığınız tüm dijital yatırımların sonucunda müşterilerinizin ya da potansiyel müşterilerinizin sizinle dijital ortamda karşılaşacağı ilk nokta web sitenizdir. Bu yüzden web sitenizin hem tasarım, hem kullanışlılık hem de kullanıcıyı tatmin etmek açısından olabildiğince iyi olması gerekir.

Web Sitesi İpuçları

• İlk güven hissini oluşturmak için mümkün olan en üst düzeyde tasarım ve kullanıcı deneyimi sağlayan bir web sitesi üretmeye çalışın.
• Mobil cihaz kullanımı her geçen gün artıyor. Web sitenizi ne olursa olsun responsive olarak tasarlayın.
• Özellikle B2B ya da anlaşılması biraz zaman isteyen servisler veriyorsanız, sizi ya da yaptığınız işi anlatan videoyu web sitenizin açılış sayfasında kullanmak fazlasıyla işinize yarayacaktır.

Web Sitesi İstatistikleri

• Margin Media’nın yaptığı araştırmaya göre, iş ile ilgili bir web sitesine gelen kullanıcıların %41’i eğer o şirketin mobil web sitesi yoksa, o şirketin işini ciddiye almadığını düşünüyor.
• Kullanıcıların %40’ı bir web sitesine girdiklerinde açılma süresi 3 saniyeden fazla sürüyorsa, o web sitesinin açılmasını beklemeden çıkıyor.
• Trust and Mistrust’ın yaptığı araştırmaya göre kullanıcıların %94’ünde ilk güven hissi web sitesinin tasarımıyla başlıyor.

2- İçerik ve İçerik Pazarlaması

İçerik, sadece djital pazarlamanın değil, aklınıza gelebilecek her türlü iletişimin kaynağıdır. Doğru içerik sunmadığınız takdirde, diğer pazarlama adımlarını doğru yapsanız dahi büyük bir ihtimalle işe yaramayacaktır. Biz kendi alanımız olan dijital pazarlamaya dönecek olursak, içerik web sitenizin içeriğini doğru kurgulamakla başlar ve belirttiğimiz tüm adımlarda sürekli olarak kullanılır. Kullanıcılar kendilerine katma değer sağlamayan, doğru yönlendirmeyen ve fikir vermeyen içerikler sunan dijital iletişime karşı genellikle negatiftir. İçerik, dijital dünyada tasarımın yarattığı ilk farkındalık etkisinden sonra kalıcılığı ve sürekliliği sağlayan ana faktördür.

İçerik İpuçları

• Özensiz ve değersiz içerik yaratmayın. İçerik üretimini kolaya ve hafife almayın. Plansız ve tutarsız içerik üretimi işinize yaramayacaktır.
• İçerik web sitesi, e-book, video, infografik gibi pek çok çeşitte oluşturulabilir. İçerik tiplerinizi çeşitlendirmeye çalışın.
• İçerikle ilgili yapılan en büyük yanlışlardan biri de sadece içerik üretmenin kafi olduğunu sanıp, insanların içeriğini okuyacağını, takip edeceğini sanmaktır. Eğer içeriğinizin kalitesinden ve katma değerinden eminseniz ki emin olmalısınız içeriğinizi yaymak için sosyal medya, e-posta, web sitesi gibi pek çok kanaldan yaymaya çalışmalısınız.

İçerik İstatistikleri

• Wyzowl’in yaptığı araştırmaya görei pazarlamacıların %63’ü, içerik pazarlamasının yatırım geri dönüşlerine olumlu yansıdığına inanıyor.
• Content Marketing Institute’un yaptığı araştırmaya göre B2B hizmet veren büyük şirketlerin %86’sı içerik pazarlamasını kullanıyor.
• Hubspot’un yaptığı araştırmaya göre şirketlerin %60’ı blogu içerik pazarlamasında birinci sıradaki araç olarak kullanıyor.

3- Arama Motoru Optimizasyonu – SEO

Arama motoru optimizasyonu, arama sonuçlarında web sitenizin görünürlüğü ile alakalıdır. Verdiğiniz hizmet ya da sattığınız ürünü arama motoru üzerinden arayan müşterilerinize web siteniz üzerinden ücretsiz ulaşmak için en iyi yollardan biridir. Arama motoru optimizasyonu teknik bir konu olmakla beraber, başarılı olmanın temel sırrı insanların aradıkları konuda onları tatmin edecek içerikler sunmanızdır.

SEO İpuçları

• Web sitenizin bütün sayfalarının URL yapısını, sayfa açıklamalarını ve başlıklarını doğru ve alakalı düzenleyin.
• İçerik SEO’da başarılı olmanın temel anahtarı. İnsanların gerçekten işlerine yarayacak, aradıkları konuda tatmin edecek, paylaşabilecekleri içerikler üretmeniz SEO başarınızı doğrudan etkileyecektir.
• Blog kurmayı ihmal etmeyin. Blog postlarınız sayesinde arama görünürlüğünüzü arttıracak daha fazla sayfanız olacaktır. Bu da sizin SEO’dan aldığınız trafiği olumlu etkileyecektir.

SEO ile İlgili Önemli İstatistikler

• SearchEngineJournal’ın yaptığı araştırmaya göre, dijital dünyadaki tüm deneyimlerin %93’ü “arama” sonucu başlıyor.
• Outbrain’in yaptığı araştırma içerik odaklı sitelerde trafiğin açık ara en büyük kaynağı SEO. SEO, sosyal medyanın sağladığı trafikten 3 kat daha fazla trafik üretiyor.
• Yine SearchEngineJournal’ın yaptığı araştırmaya göre, arama sonucu tıklanan linklerin %70’i reklam yerine organik tıklamalardan oluşuyor.

4- Tıklama Başına Ödeme Reklamları – PPC (pay-per-click)

Tıklama başına ödeme, reklamlarınızın her bir tıklanması için ödediğiniz para anlamına gelir. Türkiye’de ve dünya üzerinde en yaygın PPC servisi Google Adwords’tür. Adwords dışında da pek çok PPC servisleri, web sitenize hedeflenmiş yeni müşteri çekmek için kullanabileceğiniz en iyi reklam metodudur. Temel çalışma prensibi, belirlenmiş anahtar kelime ya da kelime öbeklerinin, hedeflenmiş kitleye(şehir, cihaz vb), Google’da aranması ya da herhangi bir içerik sitesinde geçmesi sonucunda sizin istediğiniz reklamın yazılı ya da görsel olarak yayınlanması ve bu reklama tıklanması ve sizin bu reklam için para ödemeniz üzerine kurguludur. Sonuçlarını çok çabuk görebildiğiniz ve genellikle kolaylıkla yönetilebilen PPC reklamlarının en büyük dezavantajı, reklam yapmayı kestiğinizde PPC’den gelen trafiğin de aynı şekilde kesilmesidir.

PPC İpuçları

• Doğru anahtar kitleleri hedeflemeye çalışın. Google Kelime Planlayıcısı’ndan yararlanmayı ihmal etmeyin. İşinizle alakalı, fakat çok rekabetçi olmayan ve aynı zamanda aylık arama sayısı yüksek sözcüklere yönelin.
• Yapıtğınız kampanyayı takip edip, ölçümleyin. İşe yarayan ve yaramayan sözcükleri belirlemeye çalışarak daha verimli kampanyalara yönelin.
• Kampanyanızda yeterince performans göstermeyen sözcükleri “negatif” olarak işaretleyerek, o sözcüklerden verimsiz trafik gelmesini engelleyin.

PPC İstatistikleri

• Wordstream’in yaptığı araştırmaya göre, kullanıcıların %65’i bir şeyler satın almak için arama yaptıklarında, Google Adwords reklamlarına tıklıyor.
• Mosier Data’nın yaptığı araştırmaya göre, kullanıcıların %45’i arama yaptıklarında reklam ile organik aramayı ayıramıyor.
• Social Media Examiner’ın yaptığı araştırmaya göre sosyal medyada verilen PPC reklamların %84’ü Facebook’a veriliyor.

5- Sosyal Medya

Dünya üzerindeki internet kullanıcılarının yarısından fazlası en az 1 sosyal medya kanalını kullanıyor. Sosyal medyanın ne kadar büyük bir hacme sahip olduğunu anlatmak yetmez ancak basit bir örnek verelim. Sadece, en büyük sosyal medya kanalı olan Facebook’a 1 dakikada 700 bin kişi giriş yapıyor. Sosyal medya müşterilerinize ya da potansiyel müşterilerinize kendinizi en iyi anlatabileceğiniz ve yine onlarla en çabuk ve doğrudan şekilde iletişim kurabileceğiniz, onları dinleyebileceğiniz en etkili alan. Sosyal medya marka bilinirliğine olumlu katkı yapmasının yanı sıra, etkili içerik, doğru strateji ve planlı stratejiyle yeni müşteri kazanmada ve var olan müşterileri elde tutmada yardımcı oluyor.

Sosyal Medya İpuçları

• Her sosyal medya kanalı ya da her kanaldaki her çeşit iletişim sizin için uygun olmayabilir. Örneğin B2B yazılım hizmetleri veriyorsanız Instagram sizin için iyi bir seçenek olmayabilir. Hitap ettiğiniz hedef kitlenin yer aldığı ve bu hedef kitlenin dikkatini sizin söylemek istedikleriniz arasında kesişim kümeleri yaratarak çekmeye çalışın.
• Kaliteli ve planlı içerik sunmak başarının temel anahtarı. Unutmayın sosyal medyaya kurum olarak giriş yaptığınız andan itibaren siz de bir yayıncısınız ve yayıncılığın süreklilik, planlılık, kaliteli içerik sunmak gibi genel kuralları sizin için de geçerli.
• Sizinle etkileşime geçen kişileri dinleyin ve mümkünse onlarla konuşmaya çalışın. Dinleniyor olmak insanların hoşuna gideceği gibi, onları dinlerken işinizi geliştirebilecek çok fikir alabilirsiniz.

Sosyal Medya İstatisikleri

• Social Media Examiner’ın 1000’de fazla küçük işletmede yaptığı araştırmaya göre, işletmelerin %92’si sosyal medyanın dijital pazarlamadaki yerinin çok önemli olduğuna inanıyor.
• Buffer’ın yaptığı araştırmaya göre görsel içeren sosyal medya paylaşımları, görsel içermeyenlere oranla 40 kat daha etkili.
• eMarketer’ın yaptığı araştırmaya göre küçük işletmelerin %60’ı sosyal medyayı etkili kullanamıyor ve ölçümleyemiyor.

6- E-posta Pazarlama

KOBİ’lerin büyük bölümü maalesef e-postanın gücünden ve etkisinden bihaber, ancak e-posta pazarlama, dijital pazarlamada bilinen en etkili ve en düşük maliyetli müşteri kazanma yöntemi. E-posta kimilerine göre geçerliliğini yitirecek görüşüne sahip olsa da, hangi iş sahibi insan e-postalarını mesai saatleri içinde kontrol etmeden durabiliyor? E-postanın dijital pazarlamaya sağladığı avantajlar sandığınızdan çok daha fazla. Bu avantajlardan en önemlisi müşterinizle beraber geçireceğiniz yolculuk. İzinli e-posta pazarlama sayesinde(izinli olmasını yasal olarak zorunluluk), sürekli olarak müşterilerinizle ilişki kurabileceğiniz, doğru yönlendirdiğinizde tahminlerinizin çok üzerinde geri dönüş alabileceğiniz kusursuz bir alan.

E-posta Pazarlama İpuçları

• E-posta pazarlamada başarılı olmanın en önemli parçalarından biri kişiselleştirme. Kişiselleştirilmiş e-postaların geri dönüş oranları, kişiselleştirilmeden gönderilenlere göre çok büyük farkla önde.
• E-posta pazarlama, dijital pazarlamanın bütünsel tarafını her an ortaya koyan ve devamlılığı sağlayan önemli çıktılarından biri. E-posta pazarlama olmaksızın müşterilerinizle sürekli ilişki kurmanız bir hayli güç.
• E-postanın içeriği, e-posta pazarlamanın verimliliğini arttıran faktörlerin başında geliyor. Başlıktan itibaren ne kadar doğru içerik sunarsanız, o kadar olumlu geri dönüş alabilirsiniz.

E-posta Pazarlama İstatistikleri

• Radicati Group’un yaptığı öngörü araştırmasına göre, 2020 yılında 3 milyar aktif e-postanın olması bekleniyor.
• Ascend2’nin yaptığı araştırmaya göre, pazarlamacılarının %54’ü en önemli dijital pazarlama aracı olarak e-posta pazarlamayı görüyor.
• Statista’da yayınlanan araştırmaya göre, tüketicilerin %86’sı listelerine abone oldukları şirketlerden kendilerine ayda en az 1 kez e-posta kampanyası gelmesinden hoşlandıklarını belirtiyor. Günde bir kez gelmesinden hoşlandıklarını belirtenlerin oranı ise %14.

7- Müşteri İlişkileri Yönetimi

Birileri sizden bir şey satın aldığında ilişkiniz bitmiş sayılmak zorunda değil. Mutlu olan müşteri kadar mutsuz ya da aldığı hizmette sorun yaşayan ve bunun haklı olarak düzeltilmesini isteyen müşteriler de söz konusudur. Müşteri ilişkileri yönetimi yani CRM, dijital pazarlamanın sağladığı en büyük nimetlerden biri olan süreklilik sağlayan iletişimin de etkisiyle çok daha verimli hale gelecektir.

Müşteri İlişkileri Yönetimi İpuçları

• CRM sistemini sadece yazılım olarak görmeyin, aynı zamanda sistemden yararlanmaya çalışın. Müşterilerinize nelerden hoşlanıp, hoşlanmadıklarına dair sorular sorun, onların fikirlerinden ilham alın.
• Bütün müşterileri tek tip görmeyin. Her müşterinin farklı davranışları ve farklı beklentileri olabilir. Hizmetlerinizi CRM sisteminizin sağladığı teknolojilerle kişiselleştirmeye çalışın ve özellikle kişiselleştirilmiş e-postanın gücünden yararlanın.
• Müşterilerinizin şikayetlerine yanıt vermeyi ihmal etmeyin. Şikayetler özellikle kendinizi ve hizmetlerinizi geliştirebilmeniz için en verimli kaynaklardan biridir.

Müşteri İlişkileri Yönetimi İstatistikleri

• Hubspot’un yaptığı araştırmaya göre, küçük işletmelerde çalışan satış personelinin %22’si CRM hakkında herhangi bir bilgisi bulunmuyor.
• RingLead’in yaptığı araştırma göre, şirketlerin %74’ü sahip oldukları CRM sistemi sayesinde müşteri bilgilerini çok daha verimli kullanabildiklerini belirtmiş.
• Capterras’ın yaptığı araştırmaya göre, şirketlerin %24’ü önümüzdeki dönemde CRM sistemlerini geliştirmeyi sosyal medya ile kurdukları bağ sayesinde planlıyor.

8- Lead Nurturing

Dilimiz yabancı dilde kavram olarak kabul bazı sözcükleri birebir çevirmeye müsait olamayabiliyor. Lead nurturing de buna örneklerden biri. Müşteriler sürekli gezen ve arayışta bulunan varlıklar. Müşterilerin bazıları sizin web sitenize ya da fiziksel mağazanıza gelip alışveriş yapabiliyor ya da alışverişi yapmadan web sitenizi gezip sadece size kişisel bilgilerini bırakıp çıkabiliyor. Bu müşteri bir ürün satın almamış olmamasına rağmen, bir şekilde sizinle ilgilendiği için diğer gezen müşterilere göre sizden bir şeyler satın alma olasılığı sizi tanıdığı, kendi bilgilerini kendi rızasıyla bıraktığı için daha yüksek. İşte lead nurturing dediğimiz yapı da tam olarak burada devreye giriyor. Topladığınız leadi, kampanya, içerik, farklı kampanya önerileri, davranışlarına göre kişiselleştirilmiş öneriler sunarak satışa dönüştürme işine lead nurturing deniyor. Lead nurturing dijital dünyanın sağladığı kişiselleştirme, pazarlama otomasyonu gibi enstrümanlar sayesinde yapılabiliyor ve var olan lead bu yöntemler sayesinde satışa dönüştürülmeye yardımcı olunuyor.

Lead Nurturing İpuçları

• Pazarlama otomasyonlarının gücünden yararlanmaya çalışın çünkü pazarlama otomasyonları, lead nurturingi başarılı bir şekilde uygulayabilmeniz için en önemli yardımcınız.
• Müşterilerinizin davranışlarını anlamaya çalışın. Davranışlarını anlamanız sizin müşterilerinize daha kişiselleştirilmiş öneriler sunmanıza yardımcı olacaktır.
• Lead nurturingde başarılı olmanın önemli parçalarından biri de çok aşırı agresif satış iletişimi yapmamaktır. O gün sizinle ilgilenip, herhangi bir nedenle alışveriş yapmayan kişiye illa bir şey satmak için uğraşmak genellikle o müşterinin sizi itici bulmasına neden olacaktır. Mümkün olan en yüksek seviyede katma değerli servislerle leadinizi beslemeye çalışmak daha etkili sonuçlar doğurur.

Lead Nurturing İstatistikleri

• Demand Gen Report araştırmasına göre, B2B şirketler %67’si lead nurturingin satışlara en az %10 olumlu etki yaptığını belirtiyor.
• MarketingSherpa’nın küçük işletmeler üzerinde yaptığı araştırmaya göre, küçük işletmelerin %65’inin lead nurturing ile ilgili hazırlık ya da bilgilenme çalışması dahi yok.
• Sellingly’de yayınlanan araştırmaya göre, satışların %80’i müşterilerle 5 ile 12 kez online iletişim kurulması ile gerçekleşiyor.