Lead Nurturing Nasıl Yapılır?

Yer aldığınız pazarın limon ağaçlarından oluşan bir tarla olduğunu düşünün. Pazarlama çalışanlarınızın da limonları yetiştiren ve toplayan çiftçiler olduğunu varsayın. Limonlar henüz yeşilken toplanır ve renkleri sarıya döndüklerinde olgunlaşırlar. Potansiyel müşterilerinizin %95’i yeşilken toplanan limonlar gibidir. Satış departmanınızın tüm ihtiyacını olgun olan %5’lik kısım karşılar. Tüm bu yeşil limonlar nasıl olgunlaşır?

Satın alma alışkanlarının sürekli değişmesi ve artan rekabet web sitesi üzerinde ziyaretçi sadakatinin oluşturulmasını zorlaştırdı. Bunu farkeden firmalar, hızlı hareket etmek amacıyla, daha satın alma hazırlığında bile olmayan ziyaretçileri satışa yönlendirmeye çalışarak başarısızlığa uğruyorlar. Artık müşterilerin satın alma kararlarını doğrudan etkilemek zorlaştı. Bunun yerine müşteriler bu kararı verdiklerinde tüm ihtiyaçlarını karşılayacak ve sorularına yanıt verebilecek firmalar ile iletişime geçiyorlar. Web sitenizi belli aralıklarla ziyaret eden, henüz sizden bir ürün ya da hizmet satın almamış ziyaretçilerinize her aradıkları ve ihtiyaç duydukları bilgiyi sağlamanız, marka güvenilirliği yaratacak ve satın alma kararı verdiklerinde sizi tercih etmelerini sağlayacaktır.

Öneri: Aşağıdaki yazılarımız da ilginizi çekebilir 😉

• E-ticaret Sitelerinde Müşteri Nasıl Elde Tutulur?
• Web Sitesi Hazırlarken Asla Yapmamanız Gereken 10 Hata
• 2017’de Karşımıza Çıkacak 10 Dijital Trend
• Dijital Dünyayla İlgili Bilmeniz Gereken 4 Temel Doğru

Talep yaratmak(lead generation) amacıyla harcama yaptıysanız, her bir potansiyel müşterinizden maksimum getiriyi elde etmenin ne kadar maliyetli, uzun zaman gerektiren ve zor bir iş olduğunu bilirsiniz. Bir çok firma web sitelerine ziyaretçi çekme, online satış gerçekleştirme ile sonuçlanan talepler yaratmakta başarılıdırlar. Tek sorun, yeni potansiyel müşterilerin henüz müşteriniz olmaya hazır olmamasıdır. Hazır olmayan potansiyel müşteriler ile iletişim kuran satış uzmanları, satış gerçekleştiremeyecek ve bir dahaki girişimlerinde bu potansiyel grup ile iletişim kurmayacaktır.

Web siteniz üzerindeki ziyaretçilerin %95’i inceleme amaçlı ziyaretler yapmaktadır. Ancak eninde sonunda en az %70’i bir alım gerçekleştirir. Yapılan araştırmalar, lead nurturing ile uzun dönemde satışların %20 oranında artığını gösteriyor. Bunun olmasını sağlamak için pazarlamacıların yatırımlarını lead nurturing (potansiyel müşteri bakımı=potansiyel yaratma ve elde tutma) üzerine yapmaları gerekir. Yani satış gerçekleşmese ya da iş ortaklığına yönelik bir iletişim kurulmasa da potansiyel müşteriler ile uzun süreli bir iletişim oluşturulmalıdır. Satış yapamadığınız bu grup, bir gün bir satın alma kararı verdiğinde sizinle kurduğu iletişim doğrultusunda karar verebilir.

Nasıl Lead Nurturing Yapılır?

1. Ziyaretçilerinizin firmanızın ismine, markanıza, size, ürünlerinize veya yaptıklarınıza aşina olmasını sağlayın. Profesyonel deneyimlerinizi paylaştığınız kurumsal bir blog hazırlayın. Online satış yapıyorsanız web sitenize markalar ile ilgili detaylı bilgi ve yorumlar ekleyin.
2. Sizin alanınızda uzman olduğunuzu düşünmelerine neden olun. Yaptığınız bilgilendirmeler ve yanıtladığınız soruların kapsamı ne kadar geniş olursa, ziyaretçi gözünde o kadar güvenilir olursunuz.
3. Ziyaretçinizin ihtiyacı olan çözüm ve yanıtlara ulaşmasını sağlayın, böylece ihtiyacı olduğunda sizinle iletişime geçme ihtiyacı
4. Sizi ve firmanızı sevmesin sağlayın. Seçeneklerin bu kadar artması ve fiyat rekabeti, müşterilerin eşit fırsatları değerlendirirken duygusal kararlar vermelerine neden oluyor. Eğer seviliyor ve güven veriyorsanız aynı ürün ya da hizmeti sizden almayı tercih edeceklerdir.hissetsin. Hep satış sonrası hizmetlerden bahsedilir. Siz satış öncesi müşteri memnuniyeti yaratmak için karşılık beklemeden ziyaretçinize ihtiyacı olanı sunun.